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外向型企业转战国内市场变身记--从明珠工艺品到明筑新材料

外向型企业转战国内市场变身记--从明珠工艺品到明筑新材料

2011年的徐世虎,是一个踌躇满志的一年。他的企业已经成为全球最大的仿真绿篱生产企业,产品供不应求,产品走进美国、德国、法国和意大利。在那些发达国家的建材超市上,常常能够找到他们家生产的绿篱。徐本人也荣耀地当选为浙江天台市人大代表。

明筑新材料

说起徐世虎的起家颇为传奇。年轻时代的他,开始与村里的其他人一样,为外国客商代加工木珠帘子。这个产业在当地已经是一个群体,国外的客商都会主动上门来采购。但徐很快地发现这个生意没有前途,各家比拼价格,无利可图。于是,有一天,在广州展销会上,当一位老客户跟他开玩笑地说起,他们紧缺仿真篱笆产品,如果徐的工厂能在预定的时间内生产出来,他有多少要多少。徐当时从来没有生产过仿真篱笆,但是凭着一股热血,就一口应承下来了。

于是无数个日日夜夜,徐带领他的员工一起琢磨这个产品的工艺技术,不断地试验,功夫不负有心人,这产品居然让他拿下来了。于是徐世虎的明珠工艺品公司从做木珠帘转战到做仿真篱笆。但这意味着什么,徐世虎没有想过,也没有时间想。

徐世虎是个有梦想的人,仿真篱笆的成功更给他了一个信念,只要自己敢想就能实现。在浙大总裁班的课堂上听蔡丹红老师讲品牌课时,他心里那股冲动又萌发起来了。他想让他的产品在国内市场销售,有自己的品牌。而如何实现,他不懂。课后,他就跑到蔡老师的公司,与蔡老师热情交流。但是他又是一个十分稳健的人,这么大的事业一下子还没有完全下定决心。而蔡老师也劝他,没有完全下定决心就不要轻易碰这事。否则走了一半回过头来,浪费精力和财力。

   一年之后,徐世虎的想法越来越强烈,越来越成熟,那一天他与蔡老师签订了合作协议。

明筑新材料和蔡丹红营销团队合影

值得纪念的2011.五一节,宣告明筑国内市场营销团队的成立

蔡丹红咨询明珠项目组经过两个月周密的营销调研后发现,徐的企业的核心竞争力并不是工艺品的生产,因为工艺品行业比拼的是产品的款式设计能力,比拼的是产品上市的速度,这不是明筑的擅长。明珠虽然名字叫工艺品公司,做的产品工艺品市场也会出现,但从企业的核心能力来看,明珠只做仿真篱笆单品,在这个品种的生产上,有自己的专利,有自己研发的机器,使得其生产的成本控制能力在同品类产品的生产上居于前列。明珠企业实际上已经悄然走进装饰材料行业。明珠这些年成功的经验积累全部是围绕着材料生产展开的。负责的蔡丹红团队认为,本咨询项目的真实目的并不是让明珠现有的绿篱走向中国市场,而是要帮助明珠企业找到一个在中国市场发展的新机会,找到一个新的业务增长点。

明筑新材料和蔡丹红团队在咖啡厅里讨论明筑的行动方案

而调研表明,绿篱在中国市场还属于导入期,产品的市场成长比较缓慢,中国的文化特点对此产品的市场需求量有限制,因此单一地依靠此产品建立渠道,成本会过高。因此项目组主动地延伸研究范围,寻找明珠基于装饰材料业务基础上的新业务。很快地锁定了木塑产品……。基于明珠的业务的性质实际上已发生了深刻的变化,明珠的未来业务也与早期的工艺品有很大的背离,为了更能指导企业的未来发展,为了让市场更能正确理解明珠企业明珠的产品,也为了品牌的品类属性更有销售力,浙江明珠工艺品有限公司更名为浙江明筑新材料有限公司。为此项目组专家重新规划了明筑新材料的企业发展战略和营销策略。徐世虎的企业自此走向了一个新的历史阶段。

上海世博会明珠墙

浙江省政府采用的明珠绿篱外墙



文章分类: 案例
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