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始于1998年

战略品牌营销与管理专家

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诺康药业——雄鹰再次飞翔

  蔡丹红 是国内咨询式培训的开路先锋。早在1999年,蔡丹红老师在对保灵药业与康恩贝保健食品公司的营销顾问的同时,就开始研究这种培训方式。它通过初步的企业诊断找出问题的症结,并提出解决问题的办法,然后针对性地设计一套培训课程,将问题解决。下面记录的就是蔡丹红教授的一次咨询式培训,大家可以从整个过程中了解咨询式培训的特点及合作方式。

   一天,蔡丹红老师接到了来自辽宁沈阳诺康药业有限公司董事长的电话:“蔡老师,您能不能赶紧来一下,我们有些问题向您请教。本来应该我到您那儿去的,但我想让我的中高层都参加,另外也想让您考察一下我们公司”。蔡老师知道这个薛董事长是国内著名的蛇毒专家,东北某名牌大学的副教授。他曾经成功地研究开发并推广了一个用蛇毒制成的生物中间体,而使他迅速成为一个拥有数千万元资产的企业家。去年8月,他们又将一个新的蛇毒止血药投入市场,准备在终端市场上建立自己的份额。蔡老师今年4、6月两次在沈阳开课,薛董亲自带队伍参加,课后,还专门宴请蔡老师,介绍过企业的基本情况,双方有一定的交流,蔡老师对薛总的敬业与儒商的优雅有十分良好的印象。此次听到薛总如此的焦急,蔡老师立即把手上的事情进行了重新安排,第二天就飞赴沈阳。诺康药业与董事长到沈阳后的第二天清晨,蔡老师立即为该企业做了一个营销诊断。首先是请销售部经理、商务部经理、总经理助理、市场部经理介绍情况,谈他们的困惑。尽管各位经理介绍的断断续续,不是很连贯,对问题的表述不是十分的清晰,但有一点是明白的。大家都非常努力地工作,非常的敬业,但不知道哪里出了问题,半年下来,最好的区域也只达到原定的业绩指标的50%以下。

面对着眼前一双双焦虑的眼睛与信任的目光,三个小时后,蔡老师开出了一个非常明确的诊断书,接着,蔡老师又分析了引起目前团队冲突的主要原因。蔡老师运用她创立的划线剥笋分析法一层层地进行剥笋分析。病因找到了,药方也就水到渠成了。蔡老师见大家一致认同自己的诊断,接下来就开出了三味药方:1、立即完善市场部的功能,招聘有丰富的营销策划经验与能力的人才加盟,或者与咨询公司合作,立即建立整体营销策略。目前的营销策略,产品、价格与渠道策略虽然粗了些,但还可以顶用一段时间。关键是促销策略,一定要立即制订出来。2、完善销售管理体系,使大家的行动有统一的准则,避免彼此间的推诿所造成的效率低下。特别要注意增加促销管理规程。要从现在做的最好的沈阳、哈尔滨办事处总结成功的经验,建立一套操作规程。内容包括区域医院与经销商网络的选择建立、产品推广会的组织执行、医生的公关宣传等。必须让新来的员工看到规程后,就能知道该怎么做。3、一周后,公司就要召开半年一度的营销总结会议,所有各区域办事处的经理及优秀医药代表都要集中在南京开会。公司必须抓住这个有利时机,进行强化性咨询式培训,重塑诺康新的职场精神。

诺康药业董事长与蔡丹红

蔡老师又特别指出:上述第一、二项属于十分重要的工作,公司应该高度重视,进行部署安排。第三项培训工作是急要又重要的工作,不仅要立即动手,而且一定要把这个会开好。通过这个会议使员工重新树立对团队的信心。就象当年毛泽东的延安整风一样,通过一次会议来转变公司的面貌,创造一个崭新的气象。我们应该好好企划一下。

   一回到杭州,蔡老师就立即开始了诺康培训的课程设计工作。蔡老师心里琢磨的首先是对这次培训的定性。这次培训的主要目标是调整员工的心态与观念,化消极灰色情绪为积极阳光情绪,建立一个积极的、健康的职场精神。因此,课程不能是简单地演讲,而应该设计成具有现代意义的互动式课程。针对受训学员年纪都比较轻,喜欢参与的特点,让他们成为训练过程中的主体。而这个积极的健康的职场精神对目前的诺康公司来说,具体表现形式就是“活泼的、竞争的、协作的”,因此,应在课程中培养大家这个精神。而根据受训对象大多数是办事处主任,他们大多是大学毕业生,有较高的文化素质,许多主任在原单位都受过多次的培训,课程又必须保证有充足的知识含量、信息含量。最后,蔡老师决定为诺康设计一个基本背景相近的案例,即设计一个与诺康办事处主任权责比较接近的人物,以诺康出现的工作矛盾为人物案例背景,让大家参与这个人物的思想过程,共同探讨解决的办法。此外,为了提升大家的团队精神并防止原区域人员上下级之间有顾虑,对所有受训学员打破区域界限按照性格、年龄、性别特点进行了重新组合,八人一组,分组参赛,由总经理、销售经理等担当评委当场点评打分,最后发放学习奖励。

最关键的当然是课程设计了。由于课程的目标已设定为稳定队伍、提高士气,鼓起热情,再创新绩,经过反复地思考,蔡老师最后把课程主题定为“完善自我、完善诺康,建树诺康积极职场精神”,显然,这个主题符合这次培训的目标,又有战斗力,挂在横幅上具有画龙点睛之用。

主题确定了,接着就是设计具体的课程内容。蔡老师分析,这次培训解决的核心问题就是稳定诺康的人心,阻止人员继续过于频繁的流动,提高主要骨干的素质。要达到这个目标,就要分析是什么引起诺康的人事不稳定呢?蔡老师根据自己多年在企业从事经营管理及在大学理论研究方面的积累,认为诺康人事不稳定的状态看似诺康个体的情况,但实际上反映了中国当代年轻的从业人员的普遍情况。它是与员工自我的角色定位、对企业的不了解、信息沟通不畅、实际工作缺乏领导关心和尊重、缺乏对团队的正确认识有关。人们对自我设定的角色过高,或对企业的期望值过高,都会影响他的稳定与工作满意度。如此,课程必须引导大家认识自己、认识企业、树立正确的工作态度,掌握正确的工作方法。基本思路确定后,接着就进入具体设计阶段了。蔡老师决定将自己独创的角色定位理论、美国麻省理工学院施恩教授创立的职业锚的理论、以及目前最新的团队发展的生命周期理论、职场精神理论与诺康的实际情况相结合,从而使课程即解决实际的问题又具有一定的理论高度。

当课程结束时,所有的人都那么兴奋,大家的心情已不象刚来时那样的灰色低调,大家的观念变化了,心情变化了,彼此还发现了对方的优点,发现与这样一批同事工作,共同为诺康的事业努力,是多么值得珍惜和美好的事。薛总喃喃地反复地与蔡老师说:“蔡老师,我的员工真不错啊!我真该好好地带啊。”蔡老师知道,薛总将会比以前更珍惜他的员工,他会更努力,对事业更有信心了。而蔡老师也很有收获,当薛总庄严地喊出:“全体起立,向蔡老师致以崇高的敬意与衷心的感谢!”当这雷鸣般的掌声三次持续地响起时,当她回到杭州后又收到薛总亲笔签名的反馈信:“蔡老师的培训适时切入企业目前困扰的问题,培训内容丰富,针对性强、实用、有效;培训形式生动活泼,听课人员在轻松愉快的氛围中吸取理论与实战经验完美结合的精华,提高了认识,增进了交流。这是我们最成功的一次培训!”你能感受到她那蕴藏在心底里的无比的快乐吗?

诺康药业培训后团队合影



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