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规模大一定就会赚钱?你的消费心理如何影响到企业的规模化是否盈利?懂点商业逻辑,少吃亏不吃亏!

好多人的投资失误,是因为他们相信了规模。以为规模大代表着实力强,代表着利润高。


好多做生意的人相信规模,因此觉得当下不赚钱,只是时机不到。于是用尽浑身解数做大规模。


太多人不知道,规模其实与你作为一个消费者的感知风险,与你这位一个消费者的心理有着密切的关系。


这篇文章告诉你:消费者的心理如何影响着企业的规模是否赚钱。


懂点商业逻辑,你不会吃亏的。






为了大家容易理解,我们用案例来讲解。


一个养鸡的企业,在过去的二十年里发展到了2个亿的规模。因为那时候的鸡,顾客只在乎便宜,这家企业采取规模化养殖的方式,又懂得鸡病的预防,病死率低,所以效益不错。


但是后来消费者的购买能力提高后,开始流行吃土鸡了。这家企业顺应市场的需求,也搞起了土鸡的养殖。他们的商业模式是与山区的农民建立合作关系,委托他们养殖,然后为他们建立管理档案,预防鸡瘟。到鸡成熟时再收过来一起放到他旗下的超市农贸市场、定点采购单位渠道销售。


显然这家企业的土鸡养殖方式不同于洋鸡,它的源头还是在农民家散养的。为什么企业要这么做呢。


因为在消费者的心目中,土鸡就是应该散养,满山跑的,喝着山泉水,吃着野草野菜,五谷杂粮小虫子的。所以企业觉得必须顺应消费者的观念。但是问题来了,的委托散养显然要比农民家自己放养,然后拿到街上卖的成本要高许多。





为他还要为这些农户做管理啊,还要给鸡打针吃药、防止鸡瘟啊等等。但是市场并不认这个,他们不会因为这多出的管理成本而要支付更高的价格。所以这家企业养土鸡后,发现养的越多越亏钱。他们在我们进行案例研讨时说的一句话让我记忆深刻:我们是光赚吆喝不赚钱啊。


为什么养洋鸡时能挣钱,养土鸡是越养越亏。


从市场的角度看,洋鸡的需求价值是鸡肉,只要是鸡的肉,无论它怎么生产。消费者在这里要求的价值是性价比高,鸡肉相对质量不错但价格要便宜。这种需求对应的是那个低购买力的时代,能吃得上鸡肉就是硬道理,口感营养相对其次。所以洋鸡的需求是一种无差异需求,同质化需求。同质化的条件下,企业就可以通过规模化来赢得竞争。因为规模的扩大意味着成本的降低,因此多养多赚。


但是到了土鸡时代,就不一样了。土鸡的顾客价值在于独特的口味和更丰富的营养就如同一方水土养一方人一样,一方水土也会养出一方的不一样的鸡。鸡肉鸡蛋的口感因为自然环境和喂养的方式不同产生不同的口感。我们可能吃惯了杭州临安的土鸡,也想吃吃安吉的竹林鸡,也想吃吃仙居的神仙鸡。大别山的土鸡,北京的土鸡……



土鸡属于快消品,快消品的购买行为是善变的,因为多样性变化不会带来太大的风险,无非是丢了几十元钱,但获得了一种尝试,一种新鲜的体验。专业上将这个现象称为顾客的感知风险比较低。这也是为什么许多饭店开几年就得关门的原因之一。一句话,土鸡消费市场是一个差异化市场。差异化的需求意味着多品种小规模各有市场。市场是小众的。


小众市场意味着企业要在差异化的品质上赚钱,即使你在临安农民家散养,你养的也要与普通农民拿上街卖的土鸡在品质口感上有差异。这样你才能比普通农民高卖几元钱。如果你无法让消费者体验到你养的土鸡与农民家的有什么不同,也就是无法让消费者感知到你的差异化的品质,人们就不会为你买单。你这个多付出的管理成本就无法获得回报。所以你的规模化就不值钱。


那么面对这个问题,具体上又该如何操作?如果你对后续问题感兴趣,请关注公众号蔡丹红的视界,进入《丹红的课》,会给你更多的知识。


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